От производства к распространению

Признаки возникновения направляемого клиентом потребительства появились уже давно. Теодор Левитт в известной статье 1960 года, опубликованной в Harvard Business Review и озаглавленной «Маркетинговая близорукость» (Marketing miopia), размышлял о том, что компании уделяют слишком много внимания производимой ими продукции и совсем недостаточно — потребителем, которых они обслуживают.

Он утверждал, что планирование бизнеса должно начинаться с потребителя и быть направленным вспять, а не с продукта — и вперед.

На многих рынках дефицитным ресурсом является потребитель, а не продукт или услуга, и поставщикам приходится создавать все большую ценность для все меньшего числа потребителей.

С точки зрения поставщика, ориентация на потребителя требует радикального преобразования бизнеса.

В эру потребительства, направляемого продуктом, схемы бизнеса создавались для того, чтобы обеспечить максимальную эффективность операций. Управленческие ресурсы были сосредоточены на производстве, ныне они концентрируются на распространении.

Нигде необходимость преобразований не является столь очевидной, как в сфере продаж и распространения (хотя, в конечном итоге, изменения должны охватывать весь бизнес в целом).

Это та сфера, где в наибольшей степени происходит сближение поставщика с потребителем. Однако во многих компаниях именно здесь десятилетиями не наблюдается никаких перемен.