Бренд

Авторитетный бренд может быть выгодным для компаний, прежде занимавшихся традиционными продуктами и услугами и пытающихся теперь перейти на решения; для других организаций он может оказаться бесполезным. Сильный ведущий бренд может быть распространен и на решения, однако для достижения успеха недостаточно одной лишь ценности бренда.

Основной составляющей создания и предоставления решений является доверие — доверие к людям, не к продуктам.

Решения направляются услугами.

Потребитель должен доверять людям, предоставляющим ему услуги.

Авторитетный бренд способен помочь продавцу начать диалог с потребителем, но в той же мере он может и отпугнуть потребителя, заставив его увидеть в поставщике всего лишь того, кто пытается всучить ему уже готовый товар. Некоторые компании, деятельность которых направляется продуктами, предпочитают создавать для своих решений новые бренды, другие предпочитают распространять уже сложившиеся ведущие бренды.

Вот что пишут по этому поводу Гэри Хэмел и К. К. Прэхэлэд: