Отличник и перфекционист Александр Колб все делает вовремя. Именно это помогло ему создать бизнес с оборотом в $10 млн. Его компания Promodo — лидер украинского рынка интернет-маркетинга. Яна Беседа
К очередной поездке в Киев харьковский предприниматель Александр Колб готовился как никогда. Ему предстоял непростой разговор с неожиданно появившимся конкурентом. Был 2010 год, в столице открылся филиал крупной российской компании «Ашманов и партнеры», которую возглавил Александр Ольшанский. И участники молодого украинского рынка интернет-маркетинга опасались, что новый игрок «выбьет их из седла». Колб тоже переживал. Если не удастся договориться о разделе сфер влияния, его компания Promodo может не выдержать конкуренции. И тогда снова придется начинать все сначала. «Будем дружить или повоюем?» — с улыбкой встретил его Ольшанский. Колб выдохнул: «Будем дружить».
«Нам просто нечего делить — совершенно разные компетенции. К тому же я всегда относился к конкуренции как к неизбежной составляющей бизнеса», — поясняет свое добродушие Ольшанский. Созданный им холдинг «Интернет-Инвест» занимается тем, что помогает компаниям начинать и развивать бизнес в интернете, предлагая решения под ключ. Тогда как Promodo концентрируется на поисковой оптимизации. По словам Ольшанского, Колб ему сразу понравился, поскольку был «абсолютно нормальным». В итоге они подружились.
За 10 лет работы Promodo стала лидером украинского рынка интернет-рекламы объемом 2,1 млрд гривен. Как отмечает Колб, компания занимается комплексным интернет-маркетингом, хотя большинство украинских бизнесменов до сих пор не понимают, что включает в себя это понятие. По сути, Колб продвигает сайты и устраивает рекламные кампании в сети. Его клиентами были шопинг-клуб modnaKasta, компания Terrasoft, портал OLX (Slando), компания «АХА Страхование», туристическая фирма Yana. «Нам было комфортно сотрудничать с Promodo. Первые результаты их работы мы увидели уже через месяц после подписания контракта», — говорит Наталья Карло, руководитель отдела маркетинга Terrasoft. Сейчас у Promodo около 100 клиентов в год. Почему так мало? Колб многим отказывает. «Мы часто не готовы работать с клиентом: он не готов, мы не готовы, нет команды и четких целей… Много факторов, — отмечает он. — Сотрудничество с такими заказчиками приведет только к лишним расходам». Но в 2002-м, когда Колб и двое его товарищей запускали бизнес, он не был таким разборчивым.
У Александра было счастливое детство — младший ребенок в семье, жизнь в достатке, хороший круг общения. Его мать — учительница, позже ставшая председателем сельсовета, отец — дальнобойщик. У Александра и его старшей сестры были все возможности для развития, и они их использовали: оба закончили школу с золотой медалью. Колб поступил в Харьковский национальный университет радиоэлектроники. Все изменилось через два года после окончания вуза: он потерял родителей — сначала мать, затем отца. «Их смерть на меня сильно повлияла. Я оказался один и лишился всего — семьи, круга общения, положения, материальной поддержки», — с грустью в голосе говорит о том времени Колб. В 23 года ему пришлось полагаться только на себя.
Еще в 2001 году после 4-го курса Колб некоторое время работал в компьютерном клубе, чуть позже — в одном из харьковских банков, где в должности инженера-программиста занимался сопровождением системы «клиент-банк». В 2002-м бывшие однокурсники Анатолий Тарасов и Александр Лавро предложили ему открыть собственную фирму по разработке дизайна сайтов. «У меня был доступ в интернет, когда многие даже не знали, что это такое», — улыбается Колб.
В Украине спроса на подобные услуги не было, поэтому друзья решили сразу ориентироваться на зарубежных клиентов (и это несмотря на то, что едва говорили на английском). Но, поскольку этим бизнесом партнеры занимались в свободное от основной работы время, netsah. com не выстрелил. Первый клиент появился только через полгода, и друзья заработали $500. «В банке я получал 700 гривен в месяц плюс бонусы, так что и такой заказ нас порадовал», — поясняет Колб. Клиенты периодически заказывали услуги на netsah.com, но стало ясно, что нужно менять фокус — соразработки дизайна сайтов переходить к их продвижению. Благо определенный опыт уже был.
Где Колб его получил? Сидел на форумах — общался с Игорем Ашмановым (владельцем компании «Ашманов и партнеры»), Александром Садовским (сейчас руководит поиском в «Яндексе»). Форумы объединяли многих людей, которые обменивались опытом работы с сайтами, обсуждали особенности интернет-маркетинга. Так родилась идея создания компании Promodo. С этим предложением выступил Лавро. «Когда я понял, что мы уже год снимаем квартиру и количество клиентов постоянно растет, решил вплотную заняться работой в Promodo», — рассказывает Колб. Поэтому датой основания компании считается не 2002 год, когда она была создана, а 2004-й, когда работа уже кипела.
Следующие четыре года Promodo росла — количество клиентов увеличилось, было открыто представительство в Москве, годовой оборот превысил $100 000. Компания сначала занималась поисковой оптимизацией, а позже стала развивать новые компетенции — помогать клиентам формировать стратегию продвижения в интернете, контекстную рекламу, делать сайты более удобными для пользователей, проводить рекламные кампании в сети.
В 2008-м все изменилось. Колб разругался с партнерами. Что именно стало причиной? «У каждого из нас своя правда. Были разные взгляды на дальнейшую судьбу компании, накопилась усталость. Нужно было что-то менять кардинально, да и мы за годы стали разными, возможно, даже чужими друг другу. Это, к сожалению, классическая ситуация многих бизнес-старта-пов», — вспоминает Колб. Лавро говорит, что они с Тарасовым уже забыли о той истории. Так или иначе, но многолетняя дружба закончилась. Колб выкупил доли партнеров, заплатив более $50 000, и стал единственным владельцем Promodo. «Рано или поздно в компаниях, где есть несколько совладельцев, подобные ситуации бывают», — с кажущейся легкостью отвечает Колб на вопрос о причинах конфликта. Но видно, что ему до сих пор неприятно вспоминать о тех событиях.
Через год Колб дал миноритарные доли двум сотрудникам, которые поддержали его в трудный момент, — Роману Вилявину и Максиму Козлову. Вилявин отвечает за маркетинг и продажи, Козлов — коммерческий директор. Был и еще один переломный момент: в том же 2008-м клиентом компании стала Rozetka.ua. «Мы с Чечеткиным познакомились за год до этого, когда он приезжал на наш семинар учиться продвижению сайтов», — вспоминает Колб. Наука пригодилась: бизнес Чечеткина быстро развивался и его маркетинговый бюджет помог Promodo пережить кризис. В 2009-м в Украине и России стали появляться интернет-магазины, шопинг-клубы, при этом стоимость рекламы — как на телевидении, так и наружной — росла. В Promodo открылись подразделения контекстной рекламы и разработки сайтов. К 2010 году в компании трудились 65 человек. Развивая бизнес, Колб работал на всю отрасль: проводил семинары и обучающие конференции — Optimization.com.ua, SEMcamp, SMM.ua. Там же подыскивал себе и новых сотрудников, и новых клиентов. В итоге задач оказалось слишком много. И Колб понял, что сам он уже не справляется. «Я занимался в компании всем. Даже финансами, в которых не разбирался», — вспоминает владелец Promodo. Хаотичное управление привело к тому, что работа в Promodo не была сбалансирована. Было даже непонятно, какими финансовыми ресурсами она располагает. Чтобы удержать компанию на плаву, Колб пригласил бизнес-тренера. Им стал Ваче Давтян, владелец компании «Промкабель-Электрики», один из самых известных коучей в Украине.
Вспоминает что когда он первый раз приехал в компанию, «в ней было много энергии и хаоса. Promodo переживала период активного роста и столкнулась со всеми проблемами, которые сопутствуют этому периоду». Прежде всего коуч провел финансовый аудит. И оказалось, что Promodo работает в убыток. Колбу пришлось нанять профессионального финансиста. Потом бьии определены миссия и ценности компании, уволен ряд топ-менеджеров. «Мне было тяжело расставаться с людьми, которые работали в Promodo со дня основания, но я понимал, что мы вышли на новый уровень развития, где их навыков и знаний недостаточно», — объясняет Колб.
Давтян также помог наладить внутренние коммуникации, определить критерии для отбора персонала и клиентов, обозначить функции владельца. «Однажды Давтян посадил меня и еще трех топ-менеджеров и спросил, чем занимается наша компания. Мы ответили: «Интернет-маркетингом!», а потом три часа спорили, что это означает», — вспоминает Колб. Так началась системная работа над стратегией бизнеса и его долгосрочным планированием.
На изменения ушел почти год. Promodo перестало лихорадить, она стала более эффективной. В компании запустили CRM-систему, которая позволяет отслеживать затраты и бизнес-циклы каждого клиента, а также определять, в какое направление стоит инвестировать, а какое лучше закрыть. 2014 год, несмотря на войну и кризис, компания закончила с рекордным результатом — доход вырос на 30%, до 160 млн гривен, а число сотрудников увеличилось на четверть, до 125 человек. Promodo вышла в лидеры отечественного рынка контекстной рекламы. По данным Всеукраинской рекламной коалиции, ее доля составляет 15%.
Украинский рынок интернет-маркетинга делится на разные сегменты: рекламу в поиске, баннерную рекламу и рекламу в социальных сетях, видеорекламу и т. д. В каждом есть свои лидеры. По мнению компании Netpeak, занимающейся интернет-маркетингом, Promodo — это performance marketing, агентство, которое делает кампании, ориентированные на конечного потребителя. Основные конкуренты Promodo — Netpeak и Uamaster. Пока клиентских бюджетов хватает на всех. Но конкуренты настроены серьезно. «Мы относимся к Promodo с уважением, так как компания — лидер по контекстной рекламе, но думаю, в ближайшие два года займем ее место», — говорит директор по маркетингу Netpeak Андрей Чумаченко. Он вспоминает двукратный рост своей компании за 2014 год (рынок показал 10%). «Я рад, что у коллег хватило мудрости признать нас лидерами. Будет нелегко, и я хочу пожелать им удачи», — отвечает на это владелец Promodo.
В чем секрет успеха колба? По словам экс-генерального директора «Яндекс.Украина» Сергея Петренко, Promodo росла быстрее потому, что Колб не боялся принимать решения о выходе на новый уровень. «Это и проведение конференций, и выход на международный рынок. Решения были очевидны, но он их принял, а другие нет», — констатирует Петренко. К тому же Колб — хороший менеджер, который умеет собрать команду и использовать ее лучшим образом. Правда, иногда перегибает палку.
«Колб — перфекционист со своим уникальным видением мира и конечной цели. Но ему не всегда удается оценить объем усилий, которые нужно приложить для ее достижения», — говорит Андрей Чеботарев, бывший пресс-секретарь Promodo. Несмотря на отлаженную систему работы, Колб по-прежнему много внимания уделяет операционному управлению. К примеру, может приехать в локальный офис — Promodo работает в Украине, России, Великобритании и Казахстане, чтобы наладить работу отдела продаж.
У 35-летнего Колба в планах на этот год — развитие представительства в Казахстане и усиление позиций в Украине. Но планировать высокие финансовые показатели он не стал. «2015 год будет сложнее предыдущего — слишком все неопределенно», — говорит владелец Promodo. Его конкуренты настроены тоже не очень оптимистично: по прогнозам Netpeak, рынок, если и вырастет, то не более чем на 5-10%.